1. 自社の商品をアピールするために競合との差別化を図る方法

自社の商品をアピールするために競合との差別化を図る方法


 どのような商品を営業するにしても、競合相手というのは存在するはずです。営業では、競合商品と差別化を図ることで顧客に選んでもらうという場面に多く出くわすのではないかと思います。今回は、自社の商品を効果的に差別化する方法をご紹介します。

価格以外の差別化を

 顧客が重要視するポイントとして最初にあげられるのが価格ではないでしょうか。確かに価格は相手に数字として可視化されるため、最も分かりやすい指標なのかもしれません。また、営業側としてもすぐに取り組めることだからと値下げを受け入れるなどすることもあると思います。


 価格を下げざるを得ない場合もあるかもしれませんが、それは自社の商品の価値を下げることにつながってしまいます。本当に顧客のためになる商品であれば、本来価格を下げずに競合と差別化を図ることができるはずです。自社の商品が競合よりも優れていて、さらに低価格であれば悩む必要はありません。しかし、性能が良くてもその分高価格である場合、当たり前ですが価格以外で勝負する必要があります。

①商品

性能の違いを自分が理解する

 まず大切なのは、自分が競合との差別化のポイントを知っているのかどうかということです。営業マンの中には、顧客に対するプレゼンの中で「うちもそのような機能がついています」と言う人がいますが、これは他製品との同一化を暗に言ってしまっているようなものです。「自社の製品には」という言葉をつけられるところが競合と差別化できていることなのです。


 そのためには自社と他社の製品の違いを自分が認識しておくことが必要です。自社の製品のどこが優れているのか、他社の製品の方が優れている点に関してはどのようなものが補えているのか。それらをきちんと説明できるようになっていることは、営業マンにとって大切だと言えます。

相手のニーズの優先順位を知る

 相手のニーズの優先順位を知ることで、どこで差別化を図ればいいのかが分かります。その点においては自社製品が優れているということを相手に伝えることができれば、顧客により魅力的に映るでしょう。

②会社


理念を反映させる

 差別化できる2つ目のポイントは会社です。会社に対する信頼が高ければ、それは顧客にとって競合との違いとなります。会社に対する信頼を得るためには、自社の理念に沿った営業が大切になります。理念には企業の使命が掲げられており、それは多くの場合顧客に対するフェアな対応です。会社として信頼してもらうことが契約成立の一歩と言えるでしょう。

アフターフォローを充実させる

 アフターフォローをきちんと行うことは、既存顧客から新たな顧客を紹介してもらえる可能性を生み出します。契約をもらって放置するのではなく、むしろその後顧客を大切にすることは顧客満足度の向上にもつながります。

③自分自身


約束は必ず守る

 自分自身に対する信頼は、自社の商品に付随させられる価値だと言えるでしょう。「君が言うなら素晴らしい商品なんだろう」と顧客に言わせることができれば、相手は自分を信頼してくれている証拠です。そのようになるためにはまず当たり前のことをきちんとこなすことから始めるべきです。その一つが約束は必ず守るということ。一度破るだけで、相手からの信頼は一気になくなります。築くのは一生、壊れるのは一瞬なのが信頼です。自分という人間を価値だと感じてもらえるようにすることが競合との差別化につながるのです。

最後に

 自社の商品を一方的に相手に説明するだけでは、相手に伝えることは限りなく難しいでしょう。それは、自社の商品しか見えておらず視野が狭くなってしまうからです。上記の方法を参考に、自社の商品のいいところをどんどんアピールしていきましょう。


 差別化に関しては、以下の記事も参考にしてください。


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