1. 【デキる人ほど実践!】相手に「買いたい!」と思わせる3つの方法

【デキる人ほど実践!】相手に「買いたい!」と思わせる3つの方法


 営業の目的は商品を買ってもらうことです。お客様と何回会っても、どんなに仲良くなっても、最終的な目標はあくまでそこにあります。だから何かを売るためには、お客様に「これを買いたい!」と思ってもらわなければなりません。営業のプロが「買いたい!」という瞬間を作り出すために使っているテクニックを紹介します。

限定性を与える

 タイムセールという言葉に弱い人は多いでしょう。普段だったら買わないような商品でも、それが今しか買えないのならこの場で買ってしまえ!と思ってしまうのです。  


 これが時間の限定性を与えた場合です。人は期限が決まっていないことにはなかなか決断をしません。「また次の機会に考えよう」と思って、最後まで踏ん切りがつかないのです。それならば、こちらで締め切りを作ってしまいましょう。もう買うチャンスがないと強調することで、強制的に決断させるのです。

シンプルに伝える

 他人の話を聞いて、そのすべてを理解できる人はいません。メッセージの核となる部分を大雑把に理解して、それで大体のことを大まかに掴み取るのです。なので、難しい説明ばかりしてはいけません。長々と話しても結局頭に残るのはシンプルな部分だけなのです。


 それならば覚えておいてもらいたい部分を考えて、それを一つのメッセージに凝縮しましょう。あなたが自分のサービスで一番伝えたい部分はどこですか?サービスの一番の強みや、他と決定的に違う部分など、これだけは知ってもらいたいということをキャッチフレーズにしてみましょう。そしてキャッチフレーズだけは絶対に覚えてもらおう!という意気込みで会話に臨むのです。

未来の姿を想像させる

 あなたのサービスとお客様を結びつけてあげる。これが、「これを買いたい!」と思わえるための3つ目の方法です。お客様があなたのサービスを使っている姿を想像させてあげてください。それによってお客様の生活はどのように変わっているでしょうか?


 例えばダイエット商品を売りたいのなら、スリムな体を手に入れたお客様の生活がどのように素晴らしくなるのか考えてみましょう。きれいな服が着れるようになるかもしれないし、体型に自信を持てたことで性格も明るくなるかもしれません。そんな無限の可能性を、お客様が思い描けるようにしてあげるのです。


 そして、その未来に近づくためにはあなたのサービスが不可欠なことをもう一度伝えてあげてください。きっとお客様は「買いたい!」と言ってくれるはずです。商品の魅力を伝えるのではありません。その商品がお客様をどんな未来に連れていくのかを伝えるのです。


 いかがでしょうか?営業のプロがやっているのは、常にお客様の一歩先を行くことです。お客様が何を考えそうかを想定して、「買いたい!」と思わせるためにうまく導いてあげるのです。


 そのために必要なのは、自分のサービスとお客様の両方を多面的に理解する力です。多角的にアプローチできて初めて、お客様の「買いたい!」という衝動を突き動かすことができるのです。

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