1. 営業マンに不可欠なスキル!相手のニーズを引き出す方法

営業マンに不可欠なスキル!相手のニーズを引き出す方法


 営業マンに求められるのは顧客のニーズを掴むことだと良くいいますが、きちんとそのことを理解できているでしょうか。

表面的なニーズだけでは足りない

 ニーズを聞く時に、表面的なことだけ聞いて満足している営業マンもいます。例えば「洋服は欲しいですか?」というのは表面的な質問に過ぎないのです。何故洋服が欲しいのか、どのような洋服が欲しいのか分からなければどの洋服を提案すればいいか分かりません。


 業務の効率化を目的とする商品を売っている会社でも同じです。「業務の効率化をしたいですか?」と聞かれれば、多くの場合「したい」と答えるでしょう。しかし「業務の効率化をしたい=自社の商品を購入する」というロジックには無理があります。ニーズを掴むためには、そこからさらに深掘りしていく必要があるのです。

相手にイメージを言葉にしてあげる

 より具体的なニーズを導くためには、自分でも様々なパターンを想定しておく必要があります。洋服が欲しいと思っていてもそのままでは漠然としたイメージでしかありません。営業マンはそれを言葉にしてあげることでイメージを明確にしてあげる必要があります。でなければ、自社の商品を購入してもらうことは難しいでしょう。


 会社の業務の効率を良くしたいと思っている。ではそれは何故なのか?何かに困っているからそのように感じているのですから、その困っていることを言葉にしてあげればいいのです。


「資料が行き渡っていなかったりしませんか?」

「会議が始まる時間を共有できていますか?」

「顧客管理リストはすぐに見られるようにしたいですよね。」


 相手の表面的なニーズをさらに深掘りしていくことで、相手の本当のニーズを引き出すことができます。それに対して、自社の商品の売りを的確に説明することができれば、相手は自社の商品に興味を持ってくれるはずです。


 人は自分のことを理解してもらえると嬉しいものです。「あなたにはこんなニーズがありますよね」と言ってもらうと「そうだよ、それそれ」と思うものです。この状況をいかに作るかが営業マンの腕の見せ所でしょう。

相手のニーズに一歩踏み込む習慣を

 「何に困っていますか?」と聞かれても、潜在ニーズを引き出すことはできません。営業マンが知るべきなのは、まだ顧客自身も理解していないニーズなのです。それを引き出すことができれば自社の商品を提案することのハードルは一気に下がるでしょう。


 また、自社の商品に自信があれば、相手はこの商品が欲しいはずだと思う必要はありません。相手のニーズを深掘りしていくうちに自然に自社の商品が解決法として出てくるはずだからです。


 相手のニーズを聞き出したと思ったら、もう一歩踏み込んでみるということを徹底してみてください。

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