1. 【今一度振り返りたい】提案営業が失敗してしまう2つの理由とは

【今一度振り返りたい】提案営業が失敗してしまう2つの理由とは


 「モノを作れば売れる時代」はもう終わり、いわゆる提案営業が当たり前になっています。提案営業は相手の潜在ニーズに対して働きかけるため、契約までに時間がかかったり、そもそも契約に結びつけるのが難しい営業だといえます。提案営業が失敗してしまう原因をあげてみました。

①提案営業をそもそも理解していない

 提案営業で求められているものは、顧客の持つ理想と現実のギャップを顕在化し、それに対する解決策として自社の商品をお勧めするということです。


 多くの場合、現状に不満や改善すべき点があっても顧客の中では明確になっていません。何か変えたいとは思っていても、そもそもそれが何なのかが分からないから行動に移れないのです。


 その不満が何なのかをこちらから提示し、それを解決するためにはどうすればいいのかを提案するのがこの営業形態です。顧客から情報を聞き、それを言葉にして伝えてあげることで、相手は自分の持つ理想と現実のギャップに気づくことができます。そしてその解決策として自社の商品があるということを伝えます。


 この提案営業の基本的なところが頭から抜けてしまい、とにかく自社の商品を買ってもらいたいというエゴをぶつけてしまうからなかなか契約につながらないのです。

②商品ありきになってしまっている

 自社の商品を売りたいからと商品ありきの営業になってしまえば、失敗する確率は大きく高まります。


 「自社の商品には○○の問題を解決することができる。こんな課題を抱えていますよね?」これは提案営業ではありません。営業先のことをまったく理解せず、先入観で課題を設定してしまっているのです。


 企業によって抱えている問題は千差万別です。それぞれに対して適切な提案をすることが求められるからこそ、提案営業は難しいと言われます。たとえ同じ悩みを抱えている2つの企業があっても、その結論に行き着くまでのプロセスは異なります。そのプロセスも理解した上で提案することが必要です。


 始業先の企業のことを分かったつもりでいて、実は分かっていないということはよく起こります。提案営業は「営業先のお客様をハッピーにすること」が目的であることを意識していきましょう。

最後に

 提案営業が上手くいかない人の多くは、意識の仕方が間違っていることがよくあります。また「お客様のためにやっている」と思い込んでしまい、相手のニーズを掴めていないのに、自社の商品を提案してしまうのです。


 まずは、なぜ自分がここでお客様と話しているのか、その目的を再確認することが必要です。営業が成功する方法はインターネットでも数多く見かけますが、その本質を理解していなければ、どんなにスキルを身につけても提案営業の目的を達することはできません。まずは基礎に立ち返ってみる時間も必要でしょう。

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