1. 【トークの始め方が分からない人へ】法人営業ですべきアイスブレイクの3ステップ

【トークの始め方が分からない人へ】法人営業ですべきアイスブレイクの3ステップ


 企業に営業に行く際に、相手の警戒心を解き自分に信頼してもらうことは、その後の商談をスムーズに進めるためにもとても大切です。急に自社の商品を紹介するのではなく、まずはアイスブレイクを行いましょう。

0. 事前の準備はかかせない

 アイスブレイクというと、その場で話題を考えればいいやと思われがちです。そしてそのような時に気の利いた会話を始めることはとても難しいはず。軽い会話だとはいえ、相手の警戒心を解くには事前にどのようなことを話すのかをイメージしておく必要があるのです。


 ネタとして準備しておきたいのが、天気やニュースの話題、相手の会社情報などです。話そうとすることを決めておくことで、自分にも余裕が生まれてくるはずです。


 また、自分がどのようなシーンで相手との会話を始めるのかを予想しているでしょうか。それは応接室まで案内されている時かもしれませんし、名刺交換をする時に初めて会話がスタートするかもしれません。そのようなシーンまで考えておくと、その時に応じた気の利いたトークをすることができるでしょう。

1. 最初は天気やニュースの話など

 会話を始める際には、最初の挨拶と簡単な自己紹介を行うと思います。その後に話し始める話題としては、その日の天気の話や最近のニュースの話などがいいでしょう。「だんだん暖かくなっていますね」や「今日、○○というニュースを見たのですが〜〜」など、会話を始める時にはとても有効です。


 この時点では、相手はもしかしたら「早く帰らないか」と思っていたり話半分で聞いていることもあり得ます。最初に大切な話をしても相手の頭には残りにくいのです。そのため、会話の最初は当たり障りのないものをおすすめします。

2. 自分をオープンにする


 何回か会話のキャッチボールができたら、自分の紹介に入ります。相手にオープンになってもらうためにはまず自分がどのような人物なのかを知ってもらう必要があります。素性の知れない人物に対して警戒心を持たない人はいません。


 自分の話をする時には何か笑いにつなげられるものがいいでしょう。あまり真面目すぎた話ばかりだと会話をすることにプレッシャーを感じてしまいます。自分の苗字が珍しいものであればそのルーツを調べておいたり、自分を一言で表すと何なのかを考えておくと良いと思います。

3. 相手から聞き出す

 相手から何か聞き出せるようになったら、それは相手が自分に対して持っていた壁を低くしてくれた証拠です。1と2は、相手に自分との会話に積極的になってもらい、話をしやすくするための過程なのです。


 相手から聞くのはビジネスのことである必要はありません。相手がどういう人物なのかを知ることができれば十分です。アイスブレイクの目的はその後の商談をスムーズにすることです。相手を知ることができれば、その目的は達成しやすいのでしょう。

最後に

 特に会話に自信のない人には、アイスブレイクの準備は必須です。すべての段階において、自分がどのようなことを話すのか、質問するのかをいくつか考えておけば、焦らずに会話に臨めます。アイスブレイクの大切さをもう一度確認し、実行してみてくださいね。

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