1. 【営業マン必見!】5分で分かる「影響力の武器」

【営業マン必見!】5分で分かる「影響力の武器」


 社会心理学の応用は近年はソーシャルゲームなどを代表するゲーミフィケーション分野にも取り入れられています。しかし、この社会心理学は本来、個人の行動から組織、群集心理などを扱う学問であり、旧態依然とした泥臭いビジネス分野でも使用されるものです。特に営業マンにとっては目からウロコのtipsが数多くあります。 今回は、社会心理学の名著として名高い「影響力の武器 - なぜ、人は動かされるのか」について分かりやすくまとめていきたいと思います。 

自動的反応

 人は、ある状況におかれると、無意識のうちに次の行動を選択し、実行することがあります。 その利点は、考えるというコストがないことによって、貴重な時間やエネルギーを節約できることです。 


 そういった、人間が無意識に行う行動を把握することによって、ビジネスに結びつける事ができます。コンビニで店に入ると、人間は無意識のうちに壁側の本が陳列されている側からぐるりと回って一連の商品を全て見てしまうという行動も、こういった心理現象を利用しているのかもしれません。

返報性

 人は、相手から無償で何かを受け取ると、たとえ、それが自分が欲しいものじゃなかったとしても相手に報いたいと思うものです。それを返報性と呼びます。 営業マンが最初に無償で相手側の営業コンサルティングを行うことで、相手側に、何らかの形でその営業マンに報いたいという気持ちを起こさせることで大口の契約に結びつける手法は返報性を利用したものです。


 ソーシャルゲームでも、チームの中で初心者に対して無償でアイテムを配ったりアドバイスをする熟練ユーザーがいると、その初心者はその人やチームに報いるために課金を行ってゲームを有利に進める手助けをしようとします。これらの事例も返報性の原理に起因しています。

コミットメント

 人は自分が一度コミット(決定)したものに対して、途中でその考えを変えたりせずに一貫して取り組もうとする傾向があります。 これは、簡単に自分の意見を変える人間が社会的に認められにくいという個々人の先入観に起因しています 。


 スタートアップが、自社のサービスに熱心なファンを作ることがとても重要なのはこのコミットメントが影響しています。スタートアップが、こういった熱心なファンを獲得すると、彼らは自分が好きなサービスを広げるためにリアルな口コミやSNSでの拡散などあらゆる手段を使ってサービスを広げようとしてくれます。これは、一度自分が好きになった対象に対して一貫して尽くしたいという心理が働いているからです。

社会的証明

 人は、社会的に認められたものを好む傾向があります。 例えば、旅行で見知らぬ街に来ていて、お昼を食べようとした時、行列ができているお店と行列がない空いているお店のどちらで食べようと思いますか?多くの方は前者を選ぶでしょう。


 全く事前情報が無い中で、他の多くの人が利用している前者のほうが、より信頼性の高い選択であると人は認識するのです。 これらは、会社の名刺に~ホールディングス所属など、なるべく知名度の高い会社名のグループ会社であることをアピールすることで、新規クライアントから信頼を勝ち得やすくなったり、有名な投資機関から投資を受けることでスタートアップが信用性を高められることなどが例としてあげられます。

好意

 人は自分が好きな相手(人や企業)から商品を購入する傾向があります。また同様に、好きになったモノは何度も購入する傾向があります。 広告会社が「エンゲージメントを高めましょう」と言って、商品のブランド力を高めてユーザーから好かれる商品に仕立て上げようとするのもこのためです。 


 一度、好かれてしまえば、その商品は何度もリピート購入されるようになります。 ブランドそのものに価値がある例としてはAppleがあるでしょう。Apple信者と呼ばれる人たちは、Appleの新製品を何日も並んでまで購入しようとします。 人や企業、商品そのものに好意を抱いてもらうことはビジネス上、非常に重要なのです。

権威

 人は権威を持つ人や組織には無条件に何らかの影響を受けます。時にそれは、外見などの要因によっても感じることがあります。 IT企業のTシャツ姿の営業マンが営業に来たときと、大手企業のスーツをバシッと決めた営業マンが来た時では外見だけでも受ける第一印象が異なります。


 また、新進気鋭のIT企業がプロ野球球団を持つことはこの権威が欲しいからです。まだ、事業としては十分に社会的に認められていないため、プロ野球球団という圧倒的な権威を手に入れることで、その会社そのものに対しての信頼感を高める効果があるのです。

稀少性

 人は今持っているものや、今手にしている将来の可能性を失うことを恐れる傾向があります。これは俗にいう人間の「保守的」な部分のことを表しています。 人が、現在の会社にストレスを感じ、転職をしたいと思っていても、それに伴うリスクがあるために転職に踏み切れないなどはこの稀少性に起因しています。




 いかがだったでしょうか?影響力の武器の中では非常に多くの事例を交えながら分かりやすく各原理について説明をしてくれています。これらの心理現象に興味をお持ちになったら、ぜひ一読なさってみてはいかがでしょうか?

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