1. 「営業を成功させるには、商品に物語を与えろ!」-営業の名言から学ぶ、心を揺さぶるセールス術

「営業を成功させるには、商品に物語を与えろ!」-営業の名言から学ぶ、心を揺さぶるセールス術


 営業は人や企業に対して、商品やサービスを売り込まなければいけない。しかし商品の魅力以上に、セールスマンの腕が試されるのも事実だ。結果を出すセールスマンが念頭に置いている信念とは、そして商品に対してどのような意志を持っているのか。


 セールスの著名人の名言には感慨深いセールス術が潜んでいた。今回はそれを紹介していこうと思う。

こだわり商品には、 物語がなければならない。 - 神田昌典

 商品の物語とは一体どのようなものなのか。日本の経営コンサルタント、神田昌典氏はこう説明している。

商品の物語を語る際には、「開発しようと思ったきっかけ(使命感)」「挫折」「ちょっとした成功」「諦めようと思うほどの挫折」
そして「予想外の成功」というパターンを踏むこと。

出典: こだわり商品には、物語がなければならない。 神田昌典 - ライブドアブログ

 つまり、商品の内容、性能だけを語るだけでなく、開発までの経緯、失敗談や成功談まで詳しく語るということ。それを物語風に語ることによって商品の性能だけでなく商品自体への注目を煽ることができるのかもしれない。自社の商品に自信を持っているのなら、自信を持って語ることは自分にもユーザー側にも商品への興味が増すことは間違いないだろう。

多くのセールスマンは顧客の話を素直に聴いていない-松村清

 流通コンサルティング会社を経営する経済人、松村清氏は、多くのセールスマンが同じ失敗をしていると提言している。それは一体どういった失敗なのだろう。

多くのセールスマンは、顧客の話を素直に聴くのでなく
自分に都合の良いことだけを聞いているから
顧客の欲求や問題を十分に理解できず、的確なアドバイスができない。

そして、自分の売りたい商品のことばかりを
しゃべりちらす。

出典: 松村清 - 多くのセールスマンは、顧客の話を素直に聴... - ウェブ石碑

 たしかに、顧客のニーズが理解できなければ商品をいくらアピールしても意味がありません。顧客のニーズに答える提案を考え、アドバイスすることは営業にとって基礎でありそれでいて見逃しがちな点なのかもしれません。

客のためになるものを売れ-松下幸之助

 日本の実業家、松下幸之助氏は顧客側の意志を重視した名言を残している。セールスマンはまず第一に何を考えればいいのだろうか。

無理に売るな。客の好むものも売るな。
客のためになるものを売れ。

出典: 松下幸之助 - 無理に売るな。客の好むものも売るな。 ... - 名言のウェブ石碑

 無理に売るのはもちろん、客が好むものさえも売るなと言及している。客が好んでいるからといってそれが本当にその客に必要なものなのかはわからない。それはユーザーの判断に任せるのが基本だが、松下幸之助氏はそれと相反して、客のためになるものを売れ、と言っている。これはユーザーに対してできる最大の善意的営業なのではないか。しかし、理想的だがきれいごとのようにも思える人もいるだろう。とどのつまり、営業とは案外顧客に親身になって考えることが成功の秘訣なのかもしれない。

最後に

 巧みな営業技術によって大きな仕事を成功させてきた偉人たちは顧客視点から考えるところに重点を置いているのが一つの共通点だ。ただ、恐らくそれだけでは成功の糸口を掴むには少々難しいかもしれない。成功例から学び、それをどう応用できるか、臨機応変に教訓を使いこなせるかが争点となってきそうだ。

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