1. 【新人営業マンをデキる営業マンに!】こっそり教える営業管理者が意識すべき新人教育の極意

【新人営業マンをデキる営業マンに!】こっそり教える営業管理者が意識すべき新人教育の極意

 新人営業マンをいかに一人前にするか。どの企業でも頭を悩ます問題だろう。営業はその企業の利益となるものを生み出す仕事だ。どんなに素晴らしい製品を作っていても、顧客がいなければそれはなんの意味もない。

 そのため、企業の今後を担う新人営業マンの教育は特に重要なものとなる。新人営業マンに対して満足な教育ができないと、どんなにその時に業績が好調であっても、将来の見通しが立たない。営業責任者はいかに新人に対して価値のある教育ができるかが鍵となる。

新人営業マンを教育する意義

 新人営業マンの教育に自信を持っている企業はどれだけあるだろうか。きちんとした教育を行うためには、多くの時間と労力を費やすことになる。だからといって、新人営業マンの教育によって教育側の営業成績が下がってしまうようではしっかりとした教育をすることはできない。

 最近は社内教育に力を入れる余裕のない会社が増えているのか、すでに経験のある営業マンを採用する企業も少なくない。確かにその場合、教育コストは下がるだろう。

 しかし、新人教育をする土台ができていないと、なにかあって売上が急激に落ちたときに、挽回することは難しくなる。新人教育をする土台があれば、自社内で売れない営業マンがいても教育によって売上を上げることが可能だ。しかし外から引っ張ってくる優秀な営業マンに依存していると、万が一それができなくなったときにどうしようもなくなってしまう。すでにできる人を外から引っ張ってくるのではなく、自社内で育てることの意義はそこにある。

新人営業マンの教育方法

 では具体的にどのように教育をすれば良いのか。もちろん会社によってやり方はあると思うが、一般的な2つの方法に関して、気をつけるべきポイントをまとめた。

○ロールプレイング

 営業の教育として多くの人が思い浮かべるのが「ロールプレイング」ではないだろうか。実際に営業の商談の場を想定して、営業マンとお客様の立場に立って営業トレーニングを行う。

 デキる営業マンは自分なりの売り方を確立してそれを実行しているが、それも営業の基本を徹底的にたたきこんだからに他ならない。基本をマスターしなければ「その人のやり方」を生み出すことはできない。他の芸術家とは異なった画風で有名なパブロ・ピカソも、最初は徹底的に絵の基本を学び、その上で彼独自の描き方を創りだしている。

 その基本を身体に覚え込ませるのにロールプレイングは効果的だ。営業でどのようにすればいいのか、その最も基本的な部分をマニュアル化して身体に覚え込ませることができる。

 ロールプレイングで重要なのは、きちんとした販売マニュアルがあることだ。その企業としてどのような方針で売っていくのか、それを社内で共有しておくことで営業の基礎を確立するすることができる。

○営業同行

 続いて一般的に使われるのが「営業同行」だろう。同行させる際に教育する側が意識するべきこととして一番重要なのが、訪問前に目標や方針をきちんと明確にしておくことだ。最終的にその訪問のゴールが見えていないと、教育側も教えられる側も曖昧なまま終わってしまう。

 その面談が終わった時にどのような状態になっていたいのか、そのためにどういう準備をしてどう話を進めていくつもりかを新人営業マンに事前に教えておくのだ。

 これは2つの意味を持っている。まず1つ目だが、仕事においてはいかに準備をしてその業務に臨めるかが重要となる。その習慣を最初から意識させることができるということだ。2つ目は、新人営業マンが話を聞いている時に、自分がどこに注目していればいいのかを明確にすることだ。

 どこを見ていればいいのか分からないままでは教育効果は下がってしまう。そのポイントを事前に教えておくことで、自分が注目すべきところがどこなのかが分かり、どのように話をコントロールしているのかを知ることができる。

最後に

 新人営業マンの教育は確かに時間も労力もかかる。しかし、そのことにいかに力を入れられるかがその企業の業績を左右すると言っても過言ではないだろう。安易に社外から優秀な営業マンを引っ張ってくるのではなく、自社内でそのような営業マンをいかに輩出するかが本当に営業力のある企業にするためのポイントといえる。

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