1. 営業マン必読!誰でもできるたった3つの心理学的営業テクニックで契約率を2倍に

営業マン必読!誰でもできるたった3つの心理学的営業テクニックで契約率を2倍に

 営業が上手な人は巧みな営業テクニックを活かし、どんな商品でも売ってしまいます。彼らのテクニックは「心理学」に基づくものが多く、心理学を取り入れることで営業成績が上がることが期待されます。ここでは、営業のテクニックの中でも特に心理学の色が強いものを紹介します。

1. 「返報性」のテクニック 

 返報性とは「相手に何かを貰ったら、お返しをしなければいけない」という心理を利用した営業テクニックです。よく新聞を売りに来た営業マンが、洗剤やらティッシュやら野球のチケットやらをくれるといったことを耳にしますが、これは返報性のテクニックを使っています。受け取り側は物をもらってばかりで悪いと思い、「契約」という形でお返しをしようとします。返報性に関して、以下のような事例があります。

”ある宗教団体が寄付を集める際、通行人におもむろにバラの花を差し出すそうです。すると、バラの花を差し出された相手はつい受け取ってしまいます。そこですかさず寄付をお願いすると、ほとんどの人が寄付をしてしまうというのです”

<出典:そういうことだったのか!心理学講座

 この他にも返報性のテクニックを活かした事例は多数あり、相手に好意を与えることはかなり効果的な営業方法と言えます。

2. 「ミラーリング」のテクニック

 「ミラーリング」とは、言葉のままの意味で相手と同じ動作をすることです。「動作をまねる」という行為は、相手に対して尊敬や好意の表れと認識され、真似された側は親近感を覚えます。また、類は友を呼ぶという言葉があるように、人間は自分に似た人を好む傾向にあります。このテクニックを駆使することによって相手との距離をグッと縮めることができます。

 ミラーリングの具体的な手法には、

 ・ 動かす手を相手と対象にする
 ・相手と同じ姿勢をとる
 ・相手と呼吸を合わせる
 ・相手と同じタイミングでうなずく

といったものがあります。あまりに露骨なミラーリングは相手に不信感を抱かせてしまうため、実践するときはあくまで「自然に」を意識しましょう。

3. 「単純接触」のテクニック

 単純接触に関しては、至ってシンプルな心理的テクニックです。それは、「接触回数が多いほど相手に対して親近感を抱く」ということ。何度も会って営業以外の世間話も交えることで、相手の中で「営業マン」ではなく「友達」という意識に置き換わってきます。どこの誰かも分からない人から物を買うより、お互いを理解した友達から物を買いたいと思うのは当たり前のことです。また、営業とは違う話になりますが、同じ音楽を何度も耳にするうちに、その音楽が好きになってしまうのはこの「単純接触」という心理に基づいたものなのです。

 気を付けなければいけないのは、何度接触しても一向に物を買ってくれない人もいるということです。営業の話をすると、しきりに話を逸らしたりする人は可能性薄です。そんな人に何度も会うのは時間のロスとなりますので、できるだけ早く見極めましょう。



 心理学に関する研究は長い間なされており、一部の例外を除けばほとんどの人に通用します。今回は営業に焦点を当ててお話をしてきましたが、この他にも部下のやる気を上げる心理学的テクニックやチームのモチベーションを上げるためのテクニックなどもあります。心理学の本は読み物として読んでも面白いものばかりなので、気になった方は一度手に取ってみてはいかがでしょうか。

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