1. 「自分を売りこめ!商品を売るな!」- 営業は自己紹介だ!まず自分を売り込もう!

「自分を売りこめ!商品を売るな!」- 営業は自己紹介だ!まず自分を売り込もう!

 文科系大学を卒業して、営業職に配置される若い人たちがいます。一様に3ヶ月ほど研修を受けた後は、皆上司とともに現場へ行きます。

 そこで、どうしたらよいのか…上司はお客様の会社に行ってはお茶を飲んで相手の会社の担当者と話をするだけ。 なんだ、これ、これが仕事なのかな??そんなことを繰り返して「名刺交換」。なんだかよくわからないなあ… そんなこともありますね。

 またはカタログを持たされ、代理店へ行っては「これを売ってきて下さい」とお願いされセールスへ。または、自らアポを取っては会社訪問。いろいろな営業の仕方があるものです。あるいは、来店側セールスもまだまだ健在です。対面式の売り場では、靴下、下着からおもちゃ、家具、自動車、自転車、工具…なんでも あります。高級時計、宝石も未だに対面方式の典型。

 やはり人が人に売るのは営業の王道です。これらの特徴、つまり、営業は自己紹介なのです。

まずは自己紹介ができるような環境をつくろう!

 初めて英語を習ったことを思い出して下さい。中学校でI am Taro Hayashi…これが基本ではありませんでしたか? そうです。アメリカでもイギリスでも絶対に初めての会話にはなり得ない自己紹介の典型的なスピーチ!よく考えて下さい。アメリカのドラマでいきなり自己紹介をするでしょうか。ハイ!なんてお気楽な形で握手。こんなことありませんか?

 特にアメリカはジョークの国。まずは相手の心をぐっとつかむことから、会話がスタートします。営業だっておなじこと。まずは相手の目をみ見てにっこり「ほめましょう」。

 「あの失礼ですが、今お召しのブレザー、よくお似合いですね…」衣料売り場で、思わずほめてみましょう。すると必ず相手は「え、ああこれ古いんですよ、新しいのを探してて…」なんてこころを開いてもらえるものです。車のディーラーにきたご夫婦。何の車に乗ってきたか、チェックをしましょう。そしていらっしゃいませ、と一声。

 車をしげしげと見つめる夫婦に、数分後近寄り「いい車にお乗りですね」とまずほめましょう。ライバル会社の車?関係ありません。ほめられれば、相手は気を許します。え、この人ライバル会社の車で来たのに「悪口いわない」んだなあ… 

 こういう人、印象に残りませんか? これが自己紹介を作るためのフィールド作りになるのです。

自分を売りこめ!商品を売るな!

 車を見に来たお客。車を買う確率の高さは「複数で来る客」の方が上です。独身者なら別ですが、絶対に夫婦で、家族でくる客を狙いましょう。でなければ車の話はしないことです。え!車の話をしない??

 まずは「今日乗られておいでのお車ですが、どこか調子でも悪いのですか?」「それともなにか不都合がおありですか?」こんな当回しに聞いてみましょうか?それを単刀直入に「この車いいですよ、どうぞ乗ってみて下さい」なんて勧めるのは お客との距離感を遠ざけます。

 「なぜ、わざわざ来ていただいたのか」これを解明しましょう。必ずお客はこういうでしょう。「最近ガソリン代も上がったし、燃費のことを考え始めてて…」「家族が増えたので、少し大きい車にしようかと…」 そうですか、営業マンは頷くこと。 毎日通勤でお使いですか?それともたまに遠出にお使いですか? そうですか。ちなみにどの辺りにお出かけですか? ほうほう、私もあの辺りはよくいくんですよ。けっこう道が狭いですよね…

 あれあれこの人、車の説明しないなあ…

 それでいいんです。まずは、自分を売ること。それで、さりげなく車に乗っていただいたり、今の車をほめてあげたりして下さい。この人、車が好きなんだなあ…。まずは、これで印象を植え付ければおしまいです。

 最後にこういいます。では来週土曜の10時ブースをご予約しておきますが、そのときに こちらの車の試乗や内容をご説明させていただきます。こういう風にもっていきます。

営業は次のアポを取ることに全力を!

 あの営業マン、押し売りしないしいいねえ。客観的にアドバイスしてくれそうだね、そんな会話が夫婦間でなされれば、次のアポでは進展があるでしょう。そこでは、お客さんの望むニーズの掘り起こしに重点を当てます。どんな目的の車がいいのか。燃費の良さか、室内空間か、乗員定数か デザインか、運転のしやすさか、そして値段か。

 値段は最後です。開いたもライバル車との比較に走るのはあたりまえ。ですから、ここは駆け引きですが、ここで必要なのは、最後に残って契約してもらうこと。 営業マンは話さないこと。お客に話させることが大事です。

 そして次のアポを取る。必ず今の車から次の車へと気持ちが変わる その確信が持てるように根拠のある話をします。 燃費の話なら、維持費の話を。タイヤの摩耗や総合的なコストバランスをあるいは、自動車保険のハイブリッド割引などの得点をとにかく車にまつわる情報は収集しましょう。

契約はあとからついてくる

 お客さんが自分の名前を呼んでくれたとき、これが営業マンとお客さんの信頼関係が構築できた証です。こうなれば、絶対に結果はついてきます。 そして自信もつく営業マン。この積み重ねが大切です。

 自己紹介は名刺を配ることではなく、お客さんが顔と名前を覚えてくれることです。これがすべての始まりであり、すべてだといって間違いないのです。

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