1. 営業マンの上位20%だけが実践している3つのクロージング術 - 成約率を高めるには価格を言わない

営業マンの上位20%だけが実践している3つのクロージング術 - 成約率を高めるには価格を言わない

営業のクロージングテクニック

営業に従事している方によくあることが、感触は良いと思ったのだが、成約には結びつかなかったということです。そこで今回は、成約率をグッと高めるクロージングのテクニックをまとめて紹介します。

1. ツールを使って、クロージングの雰囲気を醸し出す

 一通り、商品の説明や質疑のやり取りを終えたら、スケジュール表を使って今後のスケジュールのイメージについての説明を始めてみましょう。また、その際は声のトーンを変え、事務的に進めていくことが大切です。このように進めていくことで、相手に「迫る」という感じを和らげることが出来ますし、一緒に検討をしているという雰囲気を出すことができます。

 まずはスケジュール表を作ってみて、それを持参してみることから始めてみましょう。なるべく強引な形にせず、自然な形で入れるように声のトーンも意識してください。

2. 価格は相手が知りたくなるまで教えない

 「クロージングを急がないこと」これは、どの営業マンにも言えることです。相手が購入を検討してもいいと考え、価格を知りたくなる状況まで価格を教えないようにしましょう。大体の説明が終わった後に、「いかがでしょうか?使ってみたいと思いませんか?」と投げかけてみると、「良さそうだけど、値段高いでしょ?」や「試しに価格を教えてよ」といったような言葉を相手から聞き出すことができます。そうなれば、クロージングのタイミングはすぐそこです。

なので、プレゼン資料の最終ページなどに価格を記載して配布するようなやり方は極力避けるべきです。その資料を受け取った相手はパラパラと資料をめくって最初に価格を確認し、それを踏まえてプレゼンを聞き、品定めをします。「プレゼン」と「価格提示」は切り離して考えるべきなのです。

3. 「いかがですか?」を言わない

「いかがですか?」というセリフは非常に弱気なものです。また幅の広い質問なので、相手は「考えさせてください」「止めておきましょう」などと好きなことを言えてしまうのです。営業している際に、全てを成功しようと考えるから強引にクロージングに持っていってしまいます。そうではなく、断られてもOKくらいの気持ちでいることが大切です。

また、クロージングとは合意を得ることなので、弱気なセリフは使わず、次の行動を述べたり、二者択一の質問をしたりするなど強気なセリフを心がけましょう。

今回、紹介したクロージングのテクニックを使って、お客様とよい関係を築き、自身の営業成績も伸ばしていってください。まずは、失敗してもいいので、チャレンジしていきましょう!

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