1. 契約を取れる営業マンが実践している、5つのコツ -「営業は何度も会って、信頼関係を築く」

契約を取れる営業マンが実践している、5つのコツ -「営業は何度も会って、信頼関係を築く」

■契約が取れる営業が実践している5つのコツ

営業をやっている人達は、常に数字と戦っており、どうしても契約が取れない時などがある。しかし、売れる営業マンはコンスタントに契約を取ってくる。そこで、今回は契約を取ってくる営業マンが実践しているコツをまとめてお届けする。

1. 「買える人」と商談する

営業を成功に導くかどうかは、「買える人」と商談するかどうかで決まるといっても過言ではない。企業と商談するにあたって「買える人」は経営者である。しかし、経営者は時間が無く自分が信頼している部下に検討させて、その情報で購入するかどうかを決める。

購入するかどうかを決めるのは、会社において1%しかいない。なので、中小企業なら社長にアポを取る。そして大企業なら事業部長か部長にアポをとることが大事になってくる。またアポを自分から取りに行っても、なかなか上手くはいかない、そこでアポをとる際は紹介者を通すとアポの確率はグッと上がる。なので、営業を成功に導くためには、「買える人」にアプローチするのが大事である。

2. 相づちは大きく!

商談のなかで、お客様が発言した事に対して、「そうなんですか!」「すごいですね!」などのリアクションをとることが大事。この様に大きなリアクションをすることで、会話にリズムが生まれ、商談自体が盛り上がる。

商談の雰囲気が盛り上がると、お客様との距離もグッと近くなる。なので、お客様と良い関係を築くことができ、契約の確度も高くなる。なので、営業の際は、お客様の発言に対し、大きなリアクションをとることを心がけて営業に臨んでみると良い。

3. プレミアムを用意する

相手が購入を躊躇している場合には、プレミアム感を演出してあげることが重要になる。プレミアムを用意すると、「これだけ何かしていただけるのだから、損はしないだろう」という思いになり、購入に対してより前向きになってくれる。例えば、割引きをしたり、無料お試しをさせたり、お試し価格を用意したりするというものがある。

しかし、このプレミアム感は、切り出すタイミングを間違えると、全然効果が出ないのである。これは、あくまでも購入するかどうかを迷っている人に対して、使うこと。

4. とにかく何度も会う

営業マンにとって大切なのは会う回数。1時間会って話すよりかは、1分でも良いから複数回、顔を合わせることが大事。その方が契約が取れる確率は高くなる。営業マンに必要なのは、話上手になることではなく、会う機会を重ねていくこと。そうすれば信頼関係も積み重ねることになり、必然的に成約への確度は高くなる。

なので、まず意識するべきは、完璧にセールストークを話すことでも、いかに相手に買わせるかのトークを磨くことではなく、会う機会を積み重ねていくためには、どうすれば良いのかを考えること。とにかく一度会っただけで終わりにせず、引き続き何度も会えるようにアプローチしていくべきである。

5. 個人的な話をして、共感を得る

商談の最中に、自分が昔に経験したことなどを話すことで、相手に自分がどんな人間なのかを理解してもらうことができる。自分がどんな人間かを理解してもらうことができれば、相手との信頼関係も醸成されるので、スムーズに商談を進めていくことができる。昔から、共感を得る話として、「落ちこぼれからヒーロになる」というのは、鉄板的なストーリー。

なので、お互い信頼関係を築くために、自分が今まで経験してきた話から入ってみるのも良い。相手は、「あなた」という人間がどんな人間なのかを理解したいので、自分のバックグラウンドを話して、相手との距離をグッと縮めていってほしい。

最後に

今回は、契約を取ってくる営業マンが実践している3つのコツを紹介した。営業のやり方は、人それぞれな部分もあるが、まずは本日紹介した3つのコツを実践して、自分なりの営業方法を見つけていってもらいたい。とにかく「買える人」にアプローチ出来るかが成約できるかの鍵になってくる。

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